交渉を有利に進めるコツは、相手に「理想の未来」を提示すること

「交渉」と聞いて、みなさんはどんなことを思い浮かべるでしょうか。

よく刑事ドラマで出てくるネゴシエーターでしょうか。

 

実は、「交渉」ってとても身近なもので、仕事に恋愛、人付き合いなど、日々生活する上で切っても切れないものなんです。

今回はそんな難しそうな「交渉」ですが、「交渉」を有利に進めるコツがあるので紹介していきます。

【2017.8.8:記事初投稿】
【2018.3.19:タイトル修正、本文加筆修正、リンク追加】
【2018.11.28:タイトル修正、本文加筆修正、リンク追加】




交渉がうまくいかないのはコツを使っていないから

ある休日のことです。

パパ「ママ、ちょっとお願いがあるんだけど・・・・」

ママ「何?今忙しいんだけど」

パパ「そろそろね、お小遣いをあげてほしいな~、と・・・・」

ママ「はぁ?何いってんの?無理」

パパ「・・・・」

容易に状況が想像できます。

これは何が悪かったのでしょうか?

1、理由付けがない

こんな話があります。

コピー機の順番待ちの列の先頭に行き3通りの言い方をして、割り込めるか実験しました。

  1. 要求のみを伝える:「コピーをさせてもらえませんか?」
  2. 本物の理由を付け足す:「急いでいるので先にコピーをさせてもらえませんか?」
  3. もっともらしい理由を付け足す:「コピーを取らなければいけないので、先にコピーをさせてもらえませんか?」

1の場合、代わってもらえた率は60%。

2の場合、代わってもらえた率は94%。

3の場合、代わってもらえた率は93%。

という結果になったそうです。

 

人に何かを頼む時は、「〇〇してもらえますか?」というより、「〇〇なので、〇〇してもらえますか?」と理由付けして頼む方が、成功率が上がると言う話です。

参考:Wikipedia「カチッサー効果」

 

この心理的効果を踏まえると、

 

パパ「ママ、ちょっとお願いがあるんだけど・・・・」

ママ「何?今忙しいんだけど」

パパ「そろそろね、お金がほしいからお小遣いをあげてほしいな~、と・・・・」

ママ「はぁ?何いってんの?無理」

パパ「・・・・」

 

2、願いが一方的である

上記のパパ・ママの会話では、パパが一方的に理由付けと称して「お金がないからお小遣いを上げてほしい」と自分の願いを言ってしまいました。

 

とりあえずお金くれよ」という腹黒い、相手を見下しているように取られても仕方がない交渉です。

こんな交渉の方法で誰が心を動かすのかと。

 

ならば、どう交渉すれば成功率をあげることができるのでしょうか。

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交渉を有利に進めるコツは「理想の未来」を提示すること

「理想の未来」提示するって、例えば、小遣いが上がったあかつきには、新しい釣り竿(理想の未来)を買います!!

と言うものでは決してないですよ?

そんなの得するのパパだけじゃないですか。

そんな釣り竿の為になんでママの家計を崩せると思っているんですか。

そんな交渉で成功に導けるわけありません。

相手が得をする「理想の未来」を提示する

自分だけが得をする「理想の未来」を提示してはダメなんです。

あなたがやることは、相手も「得する理想の未来」を提示することなんですよ。

 

ということはですね、パパが小遣いの値上げ交渉をする上で、パパの小遣いを値上げするとママにこんないいことがあるよ!(理想の未来)を提示しなければならないんですよね。

 

パパ「ママ、ちょっとお願いがあるんだけど・・・・」

ママ「何?今忙しいんだけど」

パパ「そろそろね、お小遣いをあげてほしいな~、と・・・・」

ママ「はぁ?何いってんの?無理」

パパ「お手伝いするよ?あんまり出かけてないよね?子ども俺みてるからお出掛けしてきな?」

ママ「え?う~ん」 パパ(キタ!!「お手伝い?当たり前じゃん!!」と言われる前に畳み掛ける!!)

パパ「あとささ、ママと美味しいものを食べに行きたいしさ(カチッサー効果+理想の未来)、お小遣い上げてくれないかな?」

ママ「うーん、そうね・・・パパの給料も上がったし、お小遣い上げてもいいよ!」

パパ「やったぜ!!」

 

どうでしょうか?

うまくいきすぎですか?

 

ちなみにこの相手も「得する理想の未来」を提示することですが、あなたが子どもの時にやっていたことです。

 

例えば、

息子「ママ!任天堂SWITCHが欲しい!!」

ママ「いらないでしょ、そんな高いもの」

息子「欲しい、欲しい!!」

ママ「わがまま言わない!!」

息子「お手伝いするから!!」(理想の未来提示)

ママ「え~」

息子「お風呂掃除するから!犬の散歩いくから!!」(理想の未来提示)

 

ママ「もーじゃあ約束ね。ちゃんとお手伝いするなら買ってあげるからね」

息子「やった~!!」

 

となります。

思い出しました?やったことあるでしょ?

もちろん成功したか、しないかは別の話で、子どもの時からその交渉のコツを駆使していたわけですね。

おわりに

交渉を有利に進めるコツは、相手が得をする「理想の未来」を提示することで成功率が上がります

今回の交渉のコツはご家庭だけでなく仕事においても効果を発揮します。

 

例えばなにか商品の営業を受けたとします。

「この商品の特徴は~」「スペックは~」とか商品の説明を一方的にされても

「うぜ~、早く帰ってくれないかな」

となると思うんです。

 

つまり、その営業さんはお客さんに対しての「理想の未来」を提示できてないんですよね。

自分の会社の商品の説明だけ。

 

「想像してください。あなたはこの商品を使ったらこんないいことがありますよ」

ということを提示しなければならないんですよね。

相手にこの商品を使うとこんないいことがある!!(理想の未来)と想像させることが大事なんです。

 

ぜひ、交渉する時には、相手の「理想の未来」を考えて進めてください。

 

ではまた!

参考図書

 

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